Les Établissements Cros, basés à Échirolles, sont spécialisés dans la vente, la location et la maintenance de matériel pour l’industrie et le BTP dans les domaines de l’air, de l’eau, de l’électricité et du vide (compresseurs, pompes, groupes électrogènes, …).
Sous l’effet de la demande de quelques clients, l’entreprise a fait évoluer son offre concernant l’air comprimé. L’activité consistait à vendre plusieurs machines (compresseurs, appareils de mesure…), les agréger, les installer chez un client et assurer leur maintenance. Depuis quelques années, les Ets Cros ont adopté le modèle de l’économie de la fonctionnalité, ils restent propriétaires du matériel et vendent uniquement des m3 d’air comprimé.
Cette démarche s’est construite peu à peu à partir du développement d’une offre de services de télésurveillance et d’astreinte. La construction du nouveau modèle économique a bénéficié d’un accompagnement réalisé par le CIRIDD et l’Institut Inspire. Aujourd’hui, l’économie de la fonctionnalité est véritablement intégrée dans la vision de la société.
Une solution économique et écologique
En vendant de l’air comprimé et non des installations, les Ets Cros raisonnent en coût global. Ils intègrent le fait que 50 % du coût de la production est dû à la consommation d’énergie. Le processus génère en effet beaucoup de déperdition de chaleur : sur 100 unités d’énergie au départ, il n’en reste plus que 10 en sortie de tuyau. Pour répondre à cet écueil, l’entreprise s’engage sur un ratio énergétique auprès du client et a développé un système de récupération calorique installé sur certaines centrales d’air comprimé selon la faisabilité.
Combiner ainsi l’économie de la fonctionnalité et l’économie circulaire permet de proposer une solution viable écologiquement et économiquement. L’efficacité énergétique est améliorée et la chaleur récupérée est source de coûts évités car elle est utilisée pour chauffer les locaux du client ou est réintégrée dans son procédé industriel.
De plus, le fait que les Ets Cros demeurent propriétaires des centrales favorise l’allongement de leur durée de vie. Ils vont au-delà du plan de maintenance pour garder le matériel opérationnel le plus longtemps possible.
Outre les économies en ressources réalisées, l’avantage de cette solution pour les clients est de déléguer les risques et contraintes qu’induit la propriété d’une centrale d’air comprimé (investissement de départ très conséquent, coût de la prise en charge du fonctionnement de l’installation). Cette offre correspond à leur besoin de diminuer et d’harmoniser leurs coûts (avec l’achat de m3 la facture suit la consommation mensuelle), d’externaliser une activité ne faisant pas partie de leur domaine de compétences comme c’est le cas pour les industries numériques, et d’améliorer leur performance énergétique pour correspondre aux normes ISO.
Une solution innovante à plusieurs niveaux
L’innovation est un des piliers du passage de la vente de matériel à celle de son usage. Le concept basé sur l’économie de la fonctionnalité combiné à la réutilisation de chaleur est en lui-même innovant. En France, la récupération de calories concerne moins de 10 % des centrales d’air comprimé.
La mise en place de cette solution intégrée a nécessité des innovations techniques concernant la conception et la surveillance des équipements. Un système de suivi poussé de la récupération de chaleur a été mis en place, les équipements sont télésurveillés 24 heures sur 24 et du personnel est d’astreinte pour pouvoir intervenir à tout moment.
Le caractère innovant se retrouve aussi dans la façon de piloter cette activité reposant sur le renforcement des coopérations et la création de partenariats.
Les Ets Cros continuent de travailler avec leurs partenaires historiques (tels que des sous-traitants) mais de nouvelles coopérations ont dû être créées pour développer et assurer le fonctionnement de la solution de récupération de chaleur. Ce volet de l’activité nécessite en effet une mobilisation de savoir-faire en externe et une montée en compétence en interne.
L’investissement dans une centrale peut aller jusqu’à plus d’un million d’euros et les risques sont élevés puisque la société reste propriétaire des équipements. Ainsi, les relations avec les partenaires financiers et juridiques ont évolué. Les assureurs sont également investis différemment en étant associés à la construction de l’offre.
En outre, les contrats de fourniture d’air comprimé sont plus complexes que des contrats de vente classiques, ils lient le client et l’entreprise différemment et sur une longue période (trois à dix ans). Le passage à l’économie de la fonctionnalité implique alors une manière de travailler plus partenariale avec les clients, s’appuyant sur la transparence et la co-construction.
Chaque cas est unique selon la taille de l’installation, la proximité de la chaufferie, etc. Les solutions applicables diffèrent donc à chaque fois. Les temps de mise en place des centrales et notamment de négociation sont par conséquent rallongés, surtout lorsque la décision ne relève pas du client seul mais d’une maison mère.
Enfin, la coopération est renforcée en interne entre les différents services des Ets Cros. Par exemple, le service commercial doit interagir plus qu’avant avec le service technique pour monter les dossiers. Cette nouvelle façon de travailler conforte par ailleurs une stratégie globale de l’entreprise qui cherche à intégrer plus de coopération en son sein.
Le changement de modèle économique, source de montée en compétence
Le changement de modèle ne peut se faire sans une ouverture de l’entreprise et sans faire appel à de nouvelles compétences. En premier lieu, l’accompagnement par des acteurs extérieurs a permis d’élargir le champ des possibles et d’enrichir la démarche.
D’autre part, une transmission de connaissances s’opère au contact des partenaires. C’est le cas autour de la récupération de chaleur, une activité dans laquelle les Ets Cros n’étaient pas impliqués auparavant. Autre levier favorisant la montée en compétence, l’établissement de contrats relativement longs permet de se détacher des fluctuations économiques et des effets conjoncturels, cette stabilité se ressent sur la capacité à investir dans les moyens humains.
L’approfondissement de l’engagement vers l’économie de la fonctionnalité nécessite d’étendre les partenariats et les savoir-faire. Selon le codirigeant Antoine Cros, cela est stimulant, fait sens du point de vue de l’entreprise, du client ainsi que de l’environnement, et procure le sentiment de mieux faire son métier. Aussi, les Ets Cros envisagent d’intégrer l’économie de la fonctionnalité dans d’autres volets de leurs activités, ils souhaitent réaliser 50 % de leur chiffre d’affaires via ce modèle économique d’ici 2023.
Pour en savoir plus :
Crédit photos : Ets CROS
Source : ECLAIRA – Le Bulletin N°9 / Janvier 2018
> Lire d’autres articles de ce numéro
> Consulter tous les bulletins ECLAIRA
Bulletin édité par CIRIDD – soutenu par la Région Auvergne – Rhône-Alpes